2015年，1.41億元;2016年，2.31億元;2017年，5.83億元，同比增幅高達152.52%。
隨著疫苗事件的發(fā)酵，長生生物快速增長且數目龐大的銷售費用也備受外界關注。詭異的是，盡管長生生物2017年銷售費用在營業(yè)成本中的占比高達60.29%，但該公司僅有25名銷售人員，也就是說，人均消費支出達到2331.85萬元。
根據目前最新的消息，這項“通過推廣服務團隊將產品銷售給疾控中心，部分出口”的銷售費用，主要流向地方推廣商、地方各級疾控部門以及相關學術研討會等形式的疏通關系渠道上。
多位醫(yī)藥界人士告訴時代財經，這是醫(yī)藥行業(yè)的常態(tài)。因此，也就不難理解在醫(yī)療保健行業(yè)290家上市企業(yè)中，2017年銷售費用高達1772億元，而研發(fā)投入僅319億元。
那么，藥企巨額的銷售費用是如何一步步攀升的?
一出廠就尋租
中國的藥品大約有78%銷往醫(yī)院，這部分以處方藥(Rx)為主，其余22%藥品則銷往零售藥店，這部分以非處方藥(OTC)為主。
據了解，所有銷往醫(yī)院的藥品，須由當地省級藥品采購管理部門統一競價采購，形成藥品目錄和招標價格，而醫(yī)院就從省級政府核定的藥品目錄中選擇藥品。在2017年之前，醫(yī)院可在招標價格的基礎上加價15%銷售給患者，以此來彌補掛號以及醫(yī)療技術費用的不足，也就是業(yè)內所謂的“以藥養(yǎng)醫(yī)”。
不過，自2017年5月公立醫(yī)院取消藥品加成之后，所有公立醫(yī)院只能按照招標價格采購藥品，并且購進價即是銷售價。
“在零差價的作用下，誰的藥品供貨價格高、回扣空間大，誰的藥就賣得好。”醫(yī)藥代表王彬告訴時代財經，正是這進一步導致了“藥價虛高”的局面。
藥價虛高到什么程度呢?以山東方明藥業(yè)為例，央視記者調查發(fā)現，該企業(yè)生產的規(guī)格為2毫升20毫克的鹽酸奈福泮注射液，出廠價為每支0.32元，中標價為18.49元，醫(yī)院零售價為21.26元，中間利潤竟然高達6500%以上。
王彬坦言，由于政府招標掛網有專人操作，藥企為了抬高中標價格，往往不擇手段。“掛網招標的價格要為下面各個市、縣的客戶維護預留成本，因此中標價格一定要高。”
他還表示，雖然表面上國家嚴格禁止藥物加價和灰色交易，但在現實中，一般藥品自出廠開始，幾乎所有的流通環(huán)節(jié)都需要疏通關系，這就形成了一個包括官員、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、科室以及醫(yī)藥經銷商在內的灰色利益鏈。“為了打通各個部門和領導的關系，一般企業(yè)也都有專門負責此事的政府事務部，而這部分的支出都算在銷售費用中。”
醫(yī)院里的競技
過了政府競標、醫(yī)院采購環(huán)節(jié)，已進入醫(yī)院藥房的藥品也需要企業(yè)時常“關照”。
李穎是某兒童藥公司的醫(yī)藥代表，她日常活躍于各大醫(yī)院兒科中心，趁醫(yī)生有空的間隙便跑去混個臉熟。在病人少的時候，她還會找醫(yī)生了解開了哪些藥，是否有她們公司的產品并跟進病例分析。
李穎認為，醫(yī)生把握著患者吃哪個公司的藥，因此逢年過節(jié)的頻繁拜訪是必不可少的。她透露，在拜訪醫(yī)生的時候也會經常碰到同行，他們通過自己的特殊渠道，查到每個醫(yī)生開出的藥量，然后按量計費。
不過，近期李穎覺得直接給醫(yī)生返利越來越難，過去一瓶藥給返利醫(yī)生5元，現在只有2元，而在政策和醫(yī)院的監(jiān)管下，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表入內”的提示也越來越多。這樣的背景下，李穎她們將更多操作費用花在了“學術推廣”上，而“學術推廣”也正在成為消耗藥企銷售費用的另一支主力軍。
以長生生物為例，2018年7月6日，長生生物副總經理張友奎、銷售總監(jiān)楊鳴雯與山東省疾控中心副書記、副主任徐愛強等來自山東省200多個縣的疾控機構領導以及相關科室負責人400多人，共同在煙臺出席“山東省2018年流感防控研討會”。而在一周后，楊鳴雯又出現在了 “吉林省流感預防與控制學術研討會”，這場由吉林省預防醫(yī)學會和吉林省疾病預防控制中心聯合主辦的活動，長生生物同樣是協辦單位。
不僅是各類研討會，李穎向時代財經透露，醫(yī)院系統每年會舉行的科室年會，同樣也是藥企重金投入宣傳的機會。“一次兒科年會下來，我們要投入幾萬甚至十幾萬費用。”
零售環(huán)節(jié)也淪陷
隨著國家取消“以藥養(yǎng)醫(yī)”以及健全藥品供應保障制度，越來越多的處方藥正在走向零售藥店。但在這個環(huán)節(jié)，藥企依然難以擺脫各項銷售開支。
某上市藥企區(qū)域經理楊勇坦言，目前國家政策鼓勵連鎖零售，但在“大魚吃小魚”的過程中，零售企業(yè)往往找廠家索取更多資源。
例如在2017年，連鎖藥店大參林一共新增了633家門店，大參林還規(guī)劃2018年在全國范圍內自建門店約700家，參股并購門店約800家。
“新店開張，甚至進行促銷活動讓利、會員回饋等方式，表面上降低了毛利潤，但零售企業(yè)經常要求生產廠家贊助。”楊勇告訴時代財經，一般藥品出廠后到一級、二級經銷商，光是配送費就達到藥品銷售價格的6%，而零售終端對毛利的要求高，品牌藥會增加40%左右的綜合毛利，對于名氣相對較小的藥企所出的藥，甚至拿到80%的毛利。
而王彬則表示，OTC藥品交易流程中，利潤最大的是藥店，部分藥品可以拿到100%甚至200%的利潤，批發(fā)商一般也就賺取10%左右。
大參林集團2017年年報指出，隨著醫(yī)藥零售行業(yè)集中度的提升，未來幾年上市龍頭企業(yè)將借助資本、品牌以及供應鏈優(yōu)勢，不斷新建和并購，進行連鎖化的復制。而這也意味著零售企業(yè)之間的競爭日趨激烈，生產廠家投向零售端的銷售費用也將進一步增加。
灰色鏈條為何難監(jiān)管？
在業(yè)內看來，假如以中標價為基數，藥品在公立醫(yī)院的銷售過程中，利益構成大致如下：制造、流通的成本以及利潤僅占35%左右，而醫(yī)生回扣、客戶關系維護、招標采購公關等隱形成本及利潤則高達65%以上。而這筆龐大的灰色開支通過轉嫁到藥品價格，最終還是由普通消費者買單。
為了減少在流通環(huán)節(jié)支出，降低藥物價格，2016年國務院曾印發(fā)《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點工作任務》，積極鼓勵公立醫(yī)院推行“兩票制”。所謂“兩票制”，即藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發(fā)票，經銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，用兩票替代市場通行的“三票”“四票”，甚至“七票”“八票”，旨在壓減流通環(huán)節(jié)中間商的層層加價。
不過石家莊國稅局的一項調查發(fā)現，實行“兩票制”后，部分國內制藥企業(yè)銷售費用迅速占到了營業(yè)收入的60%左右，這個數據遠高于“兩票制”實行之前的占比。
王彬指出，這主要是將從前分攤到各個流通環(huán)節(jié)的藥品“回扣”上溯到了藥企，而藥企將這些開支通過“高開”來實現，進一步導致了藥價虛高、藥企財務合規(guī)和稅務合規(guī)壓力劇增。
對醫(yī)院來說，收取藥品加成成為了經費的重要來源，但2017年取消藥品加成后，相應的財政補償機制并沒有跟進。對此，中歐國際工商學院醫(yī)療管理與政策研究中心主任蔡江南告訴時代財經，藥企銷售成本高、藥價虛高的關鍵問題是沒有從根本上解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”。“由于醫(yī)療服務的價格和市場價格、成本相比差距較大，醫(yī)療機構一定會通過藥品、檢查、耗材等方式得到補償，而藥品流通環(huán)節(jié)留下來的價格空間，很大程度上就是補償醫(yī)療服務的不足。”
此外，中國社科院公共政策研究中心主任朱恒鵬指出，公立醫(yī)院及其醫(yī)生有市場定價權，但政府管住了醫(yī)療服務價格，卻沒有管住醫(yī)生開藥，于是醫(yī)生就把這個市場的定價權轉移到藥價中去了。
從監(jiān)管措施來看，浙江省社會科學院調研中心主任楊建華指出，“目前的監(jiān)管制度是自家人查自家人，很難從根本上消除醫(yī)藥領域的腐敗問題。”他認為，醫(yī)療回扣事件發(fā)生后，衛(wèi)生行政主管部門介入調查，但公立醫(yī)院本身是衛(wèi)生系統的重要單位，因此主管部門往往大事化小、小事化了。
“真正要解決這方面問題，需要深入醫(yī)療體制改革，建立合理的醫(yī)療服務價格和醫(yī)院、醫(yī)生的收入補償機制，只有這樣他們才不需要依靠藥品、耗材和檢查來轉嫁費用。”蔡江南向時代財經指出，只有加強監(jiān)管，健全相關的法制制度，多管齊下才能解決這一問題。
